即便是三年前，也沒人相信，零跑會在一眾新能源 高手中脫穎而出。
特約作者丨Evan
以前都說汽車市場是 “金九銀十”，今年對于大多數新能源車企來說是 “金九鉆十”。特別是在已經發布銷量的品牌中，零跑汽車 2025 年 10 月銷量達到 70,289，環比增長約 5.45%，同比增長達 84.11%，成為首個月銷突破 7 萬的新勢力車企，并持續 8 個月領跑新勢力汽車品牌銷量。2025 年 1-10 月累計交付約 46.58 萬輛，同比增長 120.72%，完成年度 50 萬輛目標在即。
時間退回十年前，2015 年前后是新勢力扎堆成立的時間點，除了眾所周知的 “蔚小理”，就還有長時間籍籍無名的零跑，當然還有因為停擺而被廣泛知曉的威馬和哪吒。這就帶來了一個很有趣的問題，在十年的造車歷程中，零跑是如何在避免重蹈威馬、哪吒覆轍的同時，持續發力并逐步超越那些名頭更響的 “蔚小理” 的？簡單的發問：為什么是零跑？
即便是三年前，也沒有人會相信，零跑會在一眾新能源 “高手” 中脫穎而出。2019 年，零跑發布了首款雙門轎跑 S01，這款產品并沒有激起市場的浪花，在不到四年的時間里，月銷僅百余臺，最后虧損停產，零跑也沒有再推出后續車型。當然，所有的偉大，都有一個微不足道的開始，不過此后的七年里，零跑完成了逆襲，把月銷一路推高到七萬，下面我們就從發展階段、產品和渠道三個方面來分析零跑如何做到領跑。
零跑發展的四個階段：“T-C-B-D”
想要了解一家車企最快速直接的方法就是看它的銷量，我們拉出從 2020 年 12 月到 2025 年 10 月的月交付數據，結合著產品的節奏，大概可以梳理出來零跑從 2021 年到當下的一個發展脈絡。在 2021 年之前，零跑分別于 2019 年 1 月發布了首款雙門轎跑 S01 和 2020 年 5 月發布了首款 A00 級純電車型 T03。時間來到 2020 年 12 月，T03 和 S01 的銷量分別為 2981 和 43，此時零跑三千出頭的銷量，幾乎全要靠一款不到十萬元的小車支撐。
隨著 2021 年零跑 C11 的上市，零跑開始走進了競爭最激烈的 10 萬-20 萬的市場，并慢慢的站穩腳跟，在 2022 年的 3 月總體銷量首次破萬。隨后調整了產品結構，把月銷量不足與 100 的 S01 退市之后，上市了 C11 的轎車版 C01。按照這個發展態勢，本應繼續上升，但卻在 2023 年初遭遇了銷量的大跌，從萬臺上下直接跌到 1 月份的 1139。
究其原因，一方面是 2023 年初特斯拉大幅官降，給新能源市場帶來了極大的震蕩，引發了連鎖的降價反應。而零跑可能因為利潤空間較小，沒有第一時間跟進降價，反而是在元旦之后，針對 T03 和 C11 分別漲價 3000 和 6000 元，很顯然，這種做法的結果反應到了最終銷量上。好在零跑快速調整，在 3 月份開始持續恢復，持續推高銷量，在 2023 年 12 月達到了前所未有的 18618 臺銷量。
進入 2024 年，零跑先后發布了 C10 和 C16，并一舉在 9 月份突破了三萬臺銷量大關，并一路向上，在 2024 年 12 月收官于 40173 臺。很顯然這個時候的零跑，已經走入了一個正循環的上升通道，進入 2025 年更是勢不可擋，伴隨著 B10 和 B01 的上市，突破月銷 5 萬臺大關，最終站在 10 月的 7 萬巔峰。緊接著，零跑還有 Lafa5 和 D19 兩款產品已經在發布節奏中，品牌的勢能會持續增強。
零跑銷量和市占率走勢
從首款產品發布的 “零” 開始，零跑用了七年時間，突破了月銷七萬，零跑確實做到了領跑。在這七年中，我們可以清晰地在它的發展中看到四個階段，對此，以其每個階段的主要產品系列命名的話就可以分出 “T-C-B-D” 階段。T 階段在 2021 年 9 月之前，零跑的核心銷量就是靠 T03 支持，對外的形象還是一個低端新能源品牌。
C 階段從 2021 年 9 月開始，零跑接連上市了 C11、C01、C10、C16，逐步擺脫了低端形象，進入了 10 萬到 15 萬的新能源市場，同時貼上了高性價比的標簽，月銷量也從 1 萬跨越到 2024 年底的三萬。B 階段的代表是零跑的兩款 B 系列產品 B10 和 B01 的上市，繼續擴大了零跑的市場基盤，銷量持續領跑新勢力車企，但也留下了低價換市場的隱患。D 階段還未發生，但是隨著新產品 Lafa5 的上市節奏開啟以及高端旗艦 D19 的亮相，零跑清晰的下一階段策略，在性價比的基礎上做一些品牌調性，拉高產品售價的意圖已經非常明確。
零跑發展階段和產品布局
總結一下就是，T 階段低價求生存，C 階段性價比換市場，B 階段繼續擴大基盤，D 階段用技術和調性拉升品牌。零跑是如何做到遇到問題快速調整，并穩扎穩打步步為營？根基還是來自于它的產品布局。
零跑在產品生態線下的機會與困境
當我們仔細打開零跑的產品型譜，會發現一個簡單的邏輯，每個產品代號都是由一個字母和兩位數來組成，字母代表了產品所在的序列，一個明顯的規律是數字十位數是 1 的為 SUV，而十位數是 0 的則是轎車或兩廂車，當然這一規則隨著 Lafa5 的發布將會被打破。但至少目前看，比如 C11 和 C10 是兩款 SUV，C01 則是跟它們有一定關系的轎車。
零跑各產品銷量占比 2020.12-2025.9
從銷量的角度看，T03 一直是零跑銷量的基石，只不過占比越來越少。C11 則是零跑能走到今天的關鍵產品，它不僅開啟了 C 階段，并且時至今日，還能保持一定的銷量。C 系列的產品中，C01 一直銷量不佳，而其他的產品均能在上市之后獲得很好的市場反響。2025 年 9 月，T03 銷售 4138 臺，占總份額 6.92%；C11 銷售 10779 臺，占總份額 18.03%；C01 銷售 109 臺，占總份額 0.32%；C10 銷售 12663 臺，占總銷量 21.19%；C16 銷售 9571 臺，占總銷量 16.01%；B10 銷售 9777，占總銷量 16.36%；B01 銷售 12652，占總銷量 21.17%。
目前來看，零跑的月度銷量結構比較健康，除了 C10 和 T03 之外，其他五款產品均能做到月銷萬臺左右，并沒有明顯的對某一款產品的依賴。不過相較于吉利銀河、比亞迪動輒月銷 3 萬、4 萬的情況，零跑還差一個大爆款產品。
零跑各產品銷量占比 2020.12-2025.9
如果構建價格和尺寸兩個維度的象限，將產品放進來，就會發現，零跑有著一條自己的生態線——以 T03、C10、C16 為中軸，它們構筑起了零跑在產品上可以被廣泛接受的一個壓力線，在這條線之上過遠的 S01，早早的被淘汰。另外 B10 和 C11 也在這個線上不遠，同樣能保持銷量。
同樣如果我們將 B10、C11 和 C16 在比亞迪產品線內部對位的元 Plus、宋 Plus（都包含純電和混動）和唐 DM 拉在一起看，就會發現，比亞迪的生態線要比零跑略微高一些，這也就是前面總結的，零跑靠著高性價比來換銷量的另一個證明，在同樣尺寸的情況下，用更便宜的價格搶占市場。
不過在這個生態線下，有兩個奇特的轎車產品，C01 銷量很差，而 B01 銷量很好。按理說在生態線以下，應該更具性價比，可是為什么這兩個產品境遇不同？這其中肯定有產品定義的要素，在此不具體展開，我們僅從產品關系上來探索其中的一個原因，即在生態線之外，還有這一個縱向的 “協同線”。B01 之上，有 C10 和 C11，同樣的尺寸之上，兩款不同的 SUV 產品為 B10 的銷售帶來了用戶線索的協同，但在 C01 之上，卻缺少了能夠為它撐起市場的 SUV 產品。
也許正是因為這樣的原因，零跑發布了 D19 這款產品，把它定位在大尺寸的旗艦。核心意圖很明顯，就是希望能夠打開零跑品牌所覆蓋的尺寸和價格區間，從而能夠形成很好的向下協同，有助于 5 米級別轎車的銷售。當然 D19 本質上還是有兩個選擇，其一就是在現有的零跑生態線的延長線上，同樣是打性價比，只不過是尺寸和價格做到更好的平衡。
不過零跑還有另一種選擇，就是繼續將 D19 推高，在現有的生態線之上，爭取能夠借助這款產品的帶動，慢慢重塑自己的生態線，向比亞迪靠攏，那這樣最終 D19 的價格必須要定在 25 萬以上。同樣的，即將在年底發布的 Lafa5 也面臨兩種選擇，要么維持生態線規則，并遵循轎車低于 SUV 的大原則，起步價格就要定在 9 萬以下；要么就去通過產品造型和品牌調性來推高生態線，把 Lafa5 定在原本這個尺寸的零跑 SUV 應該在的地方，這樣會跟 D19 一頭一尾發力，共同推高品牌生態線。
為什么零跑需要借助 D19 和 Lafa5 提高品牌？從公開的財務數據對比每年的銷售額和銷量，我們可以算出零跑的大概的平均售價。2021 年的 T 階段以 T03 為核心，平均售價為 6.99 萬。2022 和 2023 年的 C 階段平均售價拉到了 11 萬以上，但隨著競爭惡化，C 階段的末尾，平均售價已經下降到了不到 11 萬，并且在 2025 年上半年持續下降，相信隨著 B 系列的加入，會繼續拉低零跑的平均售價。
從統計的角度來看，產品的加權平均售價代表了品牌較為舒適的銷售價格區間，也就是用戶習慣性能接受的價格帶。如果我們用每個月的銷量占比和產品價格進行加權平均，就可以得到一個月度的加權平均價格曲線（下圖為參考值，價格為廠商指導價，沒考慮降價）。即便是在不考慮促銷的情況下，零跑的加權平均售價也是在推高到 13.86 萬之后慢慢開始呈現下滑趨勢。如果零跑解決的銷量問題，那么接下來必然要解決的就是平均加權售價了。
零跑加權平均售價估算
老瓶裝新酒的渠道運營
除了產品，渠道對于銷量的影響力不言而喻。而零跑在渠道領域并沒有做出革命性的改變，雖說是采用經銷加上直營的模式，但很大比重依然是依賴經銷商，這跟傳統的汽車銷售模式無異。但在傳統的 “老瓶” 渠道上，裝入新的統一售價的運營模式和一系列渠道標準，零跑依然能在新勢力的陣營中殺出重圍。
由于定位在經濟型品牌，零跑渠道布局重點在于向低線區域下沉滲透，其渠道布局策略已經從早期的自營為主變成了加盟為主，收縮自營，靠著這些偏遠地區的經銷商快速擴張，用 “農村包圍城市” 的長尾效應來催生增量。目前零跑的渠道可以分為四層，每一層會存在三種功能的組合。
其中零跑中心是傳統所說的 4S 店，包含了體驗中心、交付中心和服務中心三大職能，也就是覆蓋了銷售、交付和服務三種業務模式。而城市展廳和衛星店則主要承擔體驗中心的職能，還有一類售后服務店只承擔服務中心的職能。通過對 2025 年上半年數據的不完全統計，零跑中心大約 298 家，城市展廳和衛星店分別為 429 家和 190 家，售后服務 117 家（以上數據會隨著時間波動增長，僅供參考）。由此帶來零跑具備銷售職能的門店超過 900 家，具備交付職能的近 300 家，具備服務能力的 400 余家。
零跑渠道分類和數量預估-2025 年上半年
從城市的線級來看，零跑的渠道布局非常下沉。越是低線級城市，每百萬城鎮人口能夠分得的門店數越多。在五線城市，每百萬城鎮人口，可以對應 1.38 個門店；而在一線城市，每百萬城鎮人口只能對應分得 0.64 個門店。這和零跑本身的產品價格定位非常匹配，越是低收入的下沉城市越能獲得零跑的重視（以上數據中，人口數據參考國家統計數據）。
從數量占比來看，絕大部分的零跑銷售網點都分布在了二線（27.6%）和三線城市（28.8%），一線城市和超一線城市（即所有直轄市和省會城市）的渠道加起來只占 20.8%。經銷商的加盟模式幫助零跑迅速下沉，到中等收入城市去獲取銷量。同時零跑中心、城市展廳和衛星店的城市側重比例也是依次向下的。
零跑渠道分布數量預估-2025 年上半年
綜合產品和渠道來看，目前擺在零跑面前的路已經非常清晰，在銷量已經企穩的情況下，如何持續拉高加權平均售價，通過產品和渠道的配合，在銷量增長的過程中，持續提升利潤，才能做到真正的穩在新勢力的第一陣營。
實現了九周年的四大承諾，零跑十年將會 “跑” 向何方
時間回到 2024 年 12 月 24 日，零跑汽車成立 9 周年之際，創始人、董事長兼 CEO 朱江明發布了一封全員信，在談到 2025 年的發展時，他明確了四個重點方向：一是提升品牌價值；二是技術創新、技術降本；三是保質保量打造爆品；四是加速國際化。
從目前的結果來看，打造爆品已經被銷量印證。同時零跑可以在成本能力異常優秀的比亞迪所主導的細分市場中拿到這個成績，也從另一個方面證明了其技術降本的成果。零跑的核心部件自研率至少在一半以上，自研自產的零部件包括電池包、電機、電控、電子電氣架構里的控制器、智艙、智駕、車燈、座椅、保險杠、空調壓縮機等等。這也是零跑能夠將激光雷達配置在 12 萬元級別產品上還能保證商業成功的核心要素。
在經歷了大半年銷量狂奔之后，品牌價值提升的接力棒交給了 D19 和 Lafa5，前者要打入 20 萬以上的家庭市場，這也是如今問界、理想所駐守的市場。后者要沖擊更加年輕時尚的市場，這是如今小鵬 MONA 系列打開的一片全新領域。這些市場本身已經是競爭紅到發紫的市場，零跑如何破局，的確是一個不小的難題。用科技撬動用戶心智，可能是能看得到的此前新勢力在這些細分市場的成功經驗，這也是日前零跑在智駕自研上引發討論，被誤認為 “叫板” 華為的大背景。
在國際化方面，在 2023 年 Stellantis 集團投資 15 億歐元獲取零跑汽車 20% 股權的戰略合作下，零跑不僅獲得了發展資金，還一腳跨入了歐洲乃至全球市場。2025 年上半年，零跑海外渠道快速突破了 600 家門店，其中歐洲市場就有 550 家，7 月單月歐洲訂單突破 4000 臺。除了合作伙伴，零跑也在今年引入了前大眾安徽數字化銷售服務公司 CEO 楊放，他曾在特汽車公司和長安汽車公司擔任不同職位，涉及戰略、運營、產品策劃、研發、銷售、營銷、品牌建設、創新業務和海外市場等多個領域，并于 2021 年，擔任阿維塔科技的創始人和 CEO。或許未來的品牌高端化和全球化，楊放可以發揮出更大的戰略和執行作用。
可以說，朱江明已經兌現了 2024 年底的絕大多數的承諾，在此前的發布會中，被問到 “當大哥什么感覺” 的時候，朱江明引用任正非的話回應自己的想法：“從來對成功視而不見”。他也解釋道蔚小理、哪吒、威馬都當過銷量第一，有一時的領先，也有你追我趕。日前，有媒體報道一汽集團將通過定向增發的方式，陸續收購零跑股權，雖然零跑已經通過媒體發聲 “辟謠”，但依然給市場帶來了巨大的想象。
究其原因，一汽和零跑在資本上的合作，對雙方來說都還是有相應的利益點。首先在技術層面，一汽集團一直苦于在新能源產品上的技術突破，急需彌補在智能電動車核心技術（如電子電氣架構、智能座艙）上的短板，加速新能源轉型。而零跑在技術輸出的過程中，可以將此前的技術積累進行快速的商業變現，改善自身的盈利水平，這有點像大眾跟小鵬的合作，小鵬因為技術的輸出快速改善了收益情況。
在資源層面，一汽可以通過與零跑的合作盤活大量的現有資源，而零跑也可以借助一汽的產能、供應鏈以及渠道資源來打開更大的發展空間。最后在行業層面，一汽肩負著國企新能源轉型的重任，特別是在東風和長安已經跑在前面的情況下，一汽對轉型的需求更為迫切。而零跑雖然實現銷量突圍，但在利潤以及總體的商業抗風險能力上，還并未穩固，與 “國家隊” 的綁定，可以更好地在新能源淘汰賽中拿到更多的牌，以確保最終留在牌桌上。
面向新的十年，朱江明的零跑在爆款路上的節奏可能會漸行漸穩，但在品牌、國際化以及資本層面還會有更大的動作，有理由相信，零跑的下一個資本動作已經在路上了。
題圖來源：視覺中國
